L'E-commerce a supporto della strategia di marketing dei ricambi a livello globale: il caso Ariston Group

Se per molti settori il Covid-19 ha causato importanti rallentamenti, per il mondo della digitalizzazione ha costituito un vero e proprio acceleratore, rivoluzionando in poche settimane i fattori decisionali alla base dell’esperienza d’acquisto. Infatti, nonostante l'indiscutibile successo del gigante del marketplace Amazon, i primi acquisti online di molti consumatori sono stati registrati solo negli ultimi due anni. Anche il B2B, per anni rimasto nell’ombra tra scetticismo e falsi miti, ora diventa protagonista: i buyer delle aziende hanno subìto una vera e propria “consumerizzazione’’, pretendendo di ritrovare anche in ambito lavorativo le esperienze digitali della vita privata. Ma cosa comporterebbe proporre una piattaforma online, nel B2B, che offra pezzi di ricambio? L’immagine è quanto di più lontano si ha dall’idea di shopping online ma quello del post-vendita è un settore tanto sottovalutato quanto strategico. La scommessa della Business Unit ricambi di Ariston Group è quella di lanciare il primo shop online aziendale su scala globale. La sfida che caratterizza l’esperienza progettuale è fornire benchmark a livello di mercato, clienti potenziali, distributori e concorrenti per offrire al top management una visione chiara sul posizionamento della nuova piattaforma, sviluppando un piano di copertura che possa adattarsi a nuovi possibili mercati. L’elaborato si caratterizza per la mappatura di quello che è lo stato AS-IS raggiunto con il lancio della piattaforma sul primo mercato pilota tedesco e co la prima esperienza di rollout nel mercato USA. L'analisi offre terreno fertile per costruire benchmark su più livelli frutto di analisi quantitative e interviste, di gruppo e individuali da cui sarà possibile tratte un'ipotesi di roadmap da implementare. Infine, si concretizza una misurazione degli impatti e delle criticità, proponendo un sistema di monitoraggio e diverse strategie di engagement che favoriscano una transizione soddisfacente su scala globale.