Definizione di un piano d'azione per l'aumento del win rate delle offerte di servizi post-vendita mediante ricerca di variabili di correlazione che ne influenzino il trend. Il caso ACMA.

Il progetto di tesi si occupa della definizione di un Action Plan, mediante l'applicazione del BPR, volto all'aumento dell'efficacia commerciale dei servizi di post-vendita di ACMA spa, azienda produttrice di macchine automatiche a media-alta velocità nel settore del packaging. Attraverso l'analisi delle performance misurate in termini di tasso di conversione da valore offerto a ordinato per le variabili rilevanti del mercato e l'analisi di correlazione tra di esse con il software Rapidminer, si è mappato il processo d'offerta scomponendolo in tutte le attività che lo compongono, rilevandone le criticità ed identificandone la causa-radice. Da qui la definizione delle azioni necessarie alla riprogettazione del processo in un ottica proattiva, secondo l'odierno orientamento del mercato di tipo customer-oriented, per la costruzione di una Value Proposition personalizzata al cliente: sviluppo del marketing relazionale, formazione, integrazione strategica del software CRM, ridefinizione della strategia d'offerta e sistematizzazione della metodologia di lavoro Si valuta infine il possibile impatto economico e organizzativo che l'implementazione dell'Action Plan apporterà al processo d'offerta sul lungo periodo.