La gestione dei distributori nei mercati B2B- il progetto Dealer Management in SCM Group

L’elaborato vede come primo capitolo la trattazione dal punto di visto teorico della distribuzione nei mercati B2B, in particolare sono discussi i modelli di go to market e la figura del dealer, definendone le varie tipologie e le attività che possono svolgere. È anche trattato il tema della misurazione delle performance dei dealers: sono quindi definiti i principali KPI utilizzabili per queste figure e le metodologie da utilizzare per assegnare obiettivi a fuoco. Successivamente nel secondo capitolo viene presentato il gruppo SCM, con accenni alla sua storia e alla struttura organizzativa; segue un dettaglio sul mercato ed i concorrenti. Il capitolo si conclude con un’overview sulla strategia e sui canali distributivi utilizzati dall’azienda nei vari mercati in cui opera. Nel terzo capitolo viene esposto il progetto dealer management: nello specifico vengono definiti lo scopo del progetto e le attività da cui è formato, è illustrata la classificazione degli intermediari svolta in azienda, viene introdotto il tema del market support ed è presentata la questione della contrattualizzazione dei dealers. Nel quarto capitolo viene illustrata la metodologia da seguire per definire la strategia da adottare in uno specifico mercato; successivamente si calcola la quota di mercato attaccabile dai dealers SCM, si valutano le performance 2019 del dealer e si determinano i punti di maggiore criticità. In seguito a queste operazioni è poi possibile fissare per i dealers SCM i minimi contrattuali e i targets per l’anno 2021. Nel quinto capitolo è sviluppato un sistema di monitoraggio basato su 7 KPI che permette di valutare mensilmente lo scostamento delle performance dei dealers dai targets fissati. Inoltre, sono esposte diverse possibili azioni da implementare per allineare i risultati del dealer alle prestazioni attese. Nelle conclusioni sono riassunti i principali vantaggi ottenibili grazie al progetto,le possibili criticità e i futuri step da implementare nel corso del 2021