Riprogettare l'offerta di Retail Marketing: il caso I.C.A.S.

Oggi le imprese di produzione affidano sempre più spesso la copertura del mercato a imprese commerciali intermediarie che svolgono il ruolo di raccordo fra l’offerta dei produttori e la domanda del cliente finale. In questo contesto il luogo dove si materializzano le vendite dei prodotti è il punto vendita che può assumere forme diverse a seconda delle dimensioni, dell’assortimento e del mercato di riferimento. Il Retail Marketing costituisce la disciplina che studia come orientare e stimolare le scelte del cliente all’interno del punto vendita. Attraverso la scelta del giusto mix di leve sulle quali intervenire si crea vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza. Lo scopo è di rispondere al maggior numero possibile di esigenze dei clienti nel settore di competenza per incrementare i loro acquisti, concentrandoli in un’unica shopping expedition. All’interno dell'elaborato verranno approfondite le leve di Retail Marketing da utilizzare come linee guida per riprogettare l’offerta di un’attività commerciale. In particolare si analizzerà il caso del Cash & Carry “I.C.A.S.”, punto di vendita all’ingrosso di proprietà di Pieri Group S.r.l., dove ho svolto il tirocinio da giugno a settembre del 2017. Durante la mia esperienza ho avuto la possibilità di raccogliere direttamente informazione sull’attività: dall’evoluzione del fatturato negli ultimi anni fino all’analisi del comportamento di acquisto della clientela. Questi dati sono stati utilizzati per elaborare alcune proposte concrete di marketing con l’obiettivo di migliorare il posizionamento di ICAS sul proprio mercato di riferimento.